El Abordaje de Ventas de Movendo – vendiendo productos complejos
¿Conoces la situación? El cliente piensa que el producto es realmente bueno, lo ha probado internamente, acepta el precio, ¡y luego no lo compra! Ventas ha invertido mucho tiempo y esfuerzo y todo parecía estar en casa y seco. Concluye rápidamente: "Cliente típico; ¡simplemente no puede tomar una decisión!" En lugar de recurrir ahora al precio, vale la pena echar un vistazo más de cerca al cliente, o más bien al sistema del cliente, y pensar cómo un equipo de Ventas podría apoyar y facilitar estos difíciles procesos de toma de decisiones en el cliente.
Piensa desde el punto de vista del cliente
Aquí es exactamente donde entra el enfoque de Ventas sistémico de Movendo, con el sistema del cliente y no con el producto o incluso con la persona del vendedor. Desarrollamos tu sistema de Ventas para que puedas influir mejor en el sistema del cliente. Los clientes de hoy también viven en un mundo VUCA y necesitan tomar decisiones estratégicas en contextos complejos, volátiles e inciertos. No es raro que descubramos que la complejidad de intereses, información e interdependencias obstaculiza esta decisión de compra. Nuestro enfoque de Ventas sistémico se centra en cómo las personas y las empresas toman decisiones y cómo los equipos de Ventas pueden facilitar estos procesos. En contextos complejos, no puede haber una respuesta simple y unidimensional a tu éxito de Ventas. Por lo tanto, el enfoque de Ventas sistémicas Movendo tiene en cuenta los siguientes tres aspectos y la forma en que interactúan.
Es importante ser plenamente consciente de que la decisión del cliente a favor de un producto no solo desencadena un proceso de pedido, sino que también inicia cambios en el sistema del cliente: cambios técnicos del producto, ajustes del proceso, cambios de roles en la empresa, etc. Esto también es un factor clave en la decisión y, en última instancia, es un factor de éxito para la introducción exitosa de tu producto. Por lo tanto, tus equipos de Ventas tienen que dar a sus clientes la oportunidad de comprender estos cambios, tomar una decisión consciente y estar disponibles después de la compra como un socio de combate en la implementación.
El enfoque de Ventas sistémico de Movendo también ayuda en este proceso. Junto con tus equipos de Ventas, examinamos todo el sistema del cliente, nombramos los cambios necesarios y definimos soluciones para este fin. Esto permite que tus equipos se posicionen como proveedores de soluciones para los cambios que deben realizarse en el cliente después de que se haya realizado la compra, influyendo de manera proactiva en el proceso de toma de decisiones y estableciendo una relación a más largo plazo. Nuestro enfoque de Ventas no se trata de mostrar qué soluciones a corto plazo ofrece un producto. Más bien, en el sentido de un enfoque basado en el valor, presentamos el valor agregado real a lo largo del tiempo de propiedad del producto.
Este enfoque cambiante a nivel de Ventas operativas también significa automáticamente que el trabajo de los ejecutivos de Ventas está cambiando. Para que los equipos de Ventas Ágiles trabajen bien juntos, es importante establecer las estructuras y formas de interacción asociadas. Es por eso que no solo trabajamos con los Equipos de Ventas, sino también con sus líderes. Siguiendo nuestras creencias sobre el liderazgo, los líderes de Ventas deben proporcionar el marco necesario para garantizar que el cambio de comportamiento se pueda vivir de manera sostenible, que los viejos patrones se puedan romper y se puedan establecer otros nuevos. Los Equipos de Ventas Ágiles necesitan una cultura de reunión basada en un discurso constructivo. Llevar las diferentes perspectivas y experiencia de los miembros de la tripulación se convierte en una tarea de liderazgo esencial. El proceso de cambio requiere una cultura de aprendizaje abierta, lejos de un enfoque en errores y déficits. Las tripulaciones deben poder trabajar por su cuenta sin especificaciones y anuncios rígidos. Necesitan poder desarrollar y mantener su cultura juntos. Liderar con acuerdos de objetivos individuales tiene tan poco lugar como un estrecho alcance de toma de decisiones. El papel del líder y las herramientas y métodos de gestión que se utilizan cambian radicalmente. En nuestro Enfoque de Ventas Movendo, la capacitación y los talleres con ejecutivos forman parte integral.
Una clave es evolucionar de una relación uno a uno entre Ventas y Compras a una relación entre Equipos de Ventas Ágiles y Grupos de Clientes Interesados (compras, gestión general, aplicación). Estos Equipos de Ventas tienen como objetivo construir y mantener relaciones sostenibles y de confianza con los grupos de interés en el lado del cliente. De esta forma, los equipos ayudan a comprender mejor el sistema general del cliente, a desarrollar ofertas a medida y al mismo tiempo influir positivamente en las decisiones de compra en varios niveles en el sistema del cliente. Esto requiere una estrecha interacción entre las ventas tradicionales, las ventas internas y las unidades de soporte técnico. Desarrollamos sus funciones organizadas linealmente hacia células interconectadas. Estas células desarrollan la penetración necesaria para ser efectivas en el sistema del cliente. Al hacerlo, buscamos roles claros, buena interacción y la apreciación de la contribución de cada una de las funciones al nivel de los ojos.