A abordagem de Vendas Movendo - venda de produtos complexos
Você conhece a situação? O cliente acha que o produto é realmente bom, testou-o internamente, aceita o preço - e depois não o compra! Vendas investiram muito tempo e esforço, tudo parecia estar certo. Você conclui rapidamente: "Cliente típico; ele simplesmente não pode tomar uma decisão!". Em vez de agora recorrer ao preço, vale a pena examinar mais de perto o cliente, ou melhor, o sistema do cliente e pensar em como uma equipe de vendas pode apoiar e facilitar esses difíceis processos de tomada de decisão no cliente.
Pense do ponto de vista do cliente
É exatamente aí que entra a abordagem sistêmica de vendas da Movendo, com o sistema do cliente e não com o produto ou mesmo com a pessoa do vendedor. Desenvolvemos seu sistema de vendas para que você possa influenciar melhor o sistema do cliente. Hoje, os clientes também vivem em um mundo VUCA e precisam tomar decisões estratégicas em contextos complexos, voláteis e incertos. Não é incomum descobrirmos que a complexidade de interesses, de informações e de interdependências dificulta essa decisão de compra. Nossa abordagem sistêmica de vendas concentra-se em como as pessoas e as empresas tomam decisões e como as equipes de vendas podem facilitar esses processos. Em contextos complexos, não pode haver uma resposta simples e unidimensional para o seu sucesso de vendas. Portanto, a abordagem de vendas sistêmica da Movendo leva em consideração os três aspectos a seguir e a maneira como eles interagem.
É importante estar ciente de que a decisão do cliente em favor de um produto não apenas desencadeia um processo de pedido, mas também inicia mudanças no sistema dele - alterações técnicas do produto, ajustes de processos, mudanças de papéis na empresa, etc. Isso também é um fator chave na decisão e, em última análise, é um fator de sucesso para a introdução bem-sucedida do seu produto. Assim, suas equipes de vendas precisam oferecer a seus clientes a oportunidade de entender essas mudanças, tomar uma decisão consciente e estar disponíveis após a compra como um parceiro na implementação.
A abordagem sistêmica de vendas da Movendo também ajuda nesse processo. Juntamente com suas equipes de vendas, examinamos todo o sistema do cliente, nomeamos as alterações necessárias e definimos soluções para esse fim. Isso permite que suas equipes se posicionem como fornecedores de soluções para as mudanças que precisam ser feitas no cliente após a compra, influenciando proativamente o processo de tomada de decisão e estabelecendo um relacionamento de longo prazo. Nossa abordagem de vendas não tem como objetivo mostrar quais soluções de curto prazo um produto oferece. Em vez disso, no sentido de uma abordagem baseada em valor, apresentamos o valor agregado real durante todo o tempo de propriedade do produto.
Essa mudança de abordagem, ao nível de vendas operacionais, também implica que o trabalho dos executivos de vendas está mudando. Para que as Equipes de Vendas Ágeis trabalhem bem juntas, é importante estabelecer as estruturas e as formas de interação associadas. É por isso que não apenas trabalhamos com as equipes de vendas, mas também com seus líderes. Seguindo nossas crenças sobre liderança, os líderes de vendas precisam fornecer a estrutura necessária para garantir que o comportamento alterado possa ser vivido de maneira sustentável, que os padrões antigos possam ser quebrados e os novos possam ser estabelecidos. As equipes de vendas ágeis precisam de uma cultura de reunião baseada no discurso construtivo. Trazer as diferentes perspectivas e conhecimentos dos membros da equipe torna-se uma tarefa essencial de liderança. O processo de mudança requer uma cultura de aprendizado aberta, longe do foco em erros e em déficits. As equipes precisam trabalhar por conta própria, sem especificações ou anúncios rígidos. Elas precisam ser capazes de desenvolver e manter sua cultura juntas. Liderar com acordos de metas individuais tem tão pouco espaço quanto o escopo limitado na tomada de decisões. O papel do líder, as ferramentas e os métodos de gerenciamento usados mudam radicalmente. Em nossa abordagem de Vendas Movendo, treinamentos e workshops com executivos são parte integrante
Uma chave é evoluir de um relacionamento individual entre vendas e compras para um relacionamento entre equipes de vendas ágeis e grupos de partes interessadas do cliente (compras, gerenciamento geral, implementação). Essas equipes de vendas visam construir e manter relacionamentos sustentáveis e confiáveis com grupos de partes interessadas do lado do cliente. Dessa maneira, as equipes ajudam a entender melhor o sistema geral do cliente, a desenvolver ofertas personalizadas e, ao mesmo tempo, a influenciar positivamente as decisões de compra, em vários níveis do sistema do cliente. Isso requer uma estreita interação entre vendas tradicionais, vendas internas e unidades de suporte técnico. Desenvolvemos suas funções organizadas linearmente para se tornarem células interconectadas. Essas células desenvolvem a penetração necessária para ser eficaz no sistema do cliente. Ao fazer isso, procuramos papéis claros, boa interação e a valorização da contribuição de cada uma das funções, olho no olho.