Nuestro cliente, una empresa mediana que produce y vende componentes y soluciones industriales complejas en todo el mundo, necesitaba un aumento significativo en las ventas y ganancias después de ser separada de un grupo corporativo grande. También había oportunidades sin explorar en las áreas de ventas y en la cooperación con los clientes existentes.
El enfoque:
Rápidamente quedó claro en conversación sobre el alcance que el apoyo requerido no estaba en la implementación de una capacitación en ventas, focalizada en habilidades de venta y conocimiento de producto para los representantes de ventas. Con el fin de comprender mejor los desafíos complejos, la facilitación del cambio real fue precedida de una fase de análisis, durante la cual los consultores de Movendo pudieron experimentar la organización de ventas a través del shadowing. En consecuencia, estuvimos presentes en las reuniones y procesos de coordinación y acompañamos a la fuerza de ventas durante comunicaciones con el cliente. Sobre la base de esta visión de la complejidad real de la organización de ventas, se inició un proyecto de cambio que también correspondía a esta complejidad.
"¡Tenemos que desarrollarnos de agricultores a cazadores!".
El cambio comenzó directamente con la alta dirección. Además de los mensajes públicos para la comunicación en internet e intranet, se prestó particular atención a los mensajes personales de los miembros del Consejo Directivo para que pudieran aparecer en el contacto directo de forma auténtica, personal y coordinada. Esto resultó en el eslogan "¡Tenemos que desarrollarnos de agricultor a cazador!" Con el fin de centrarse en nuevas estrategias de ventas en el futuro y apoyarlas en la vida cotidiana con un nuevo enfoque de ventas en el que los equipos de ventas dan servicio a las diferentes personas de contacto y responsables de la toma de decisiones en el cliente, todos los ejecutivos de ventas se convirtieron inicialmente en cocreadores en este proceso. Desarrollaron la meta final de los equipos de ventas y fueron entrenados al mismo tiempo tanto en el proceso de cambio en sí mismo como en el enfoque futuro de ventas teniendo en cuenta su rol de liderazgo. En particular, el foco principal se puso en el diseño de condiciones para un marco de referencia orientado a objetivos, sin un control detallado de las actividades de ventas diarias, a fin de ayudar a los equipos de ventas futuros a lograr mayor autonomía y acción emprendedora.
Posteriormente, todo el personal de ventas en todo el mundo fue capacitado en 12 meses. Pasaron por un proceso de desarrollo que incluyó tres módulos presenciales, así como interacciones virtuales, coaching de transferencia individual e intercambios autoorganizados con sus respectivos colegas. Los gerentes tenían la responsabilidad de llevar el cambio real a la organización y apoyar la implementación de las respectivas secuencias de aprendizaje en la vida cotidiana.
En las regiones de Alemania, Francia, Escandinavia, Europa del Este, Europa Meridional y los EE.UU., Movendo llevó a cabo directamente los programas de desarrollo para los aproximadamente 200 empleados de ventas y se familiarizó con nuestro enfoque a otros entrenadores para Italia, Corea y China en un proceso de train the trainers.
El feedback sobre la eficiencia y orientación práctica de las capacitaciones y coaching siempre dio lugar a acciones individuales. La respuesta positiva en la compañía fue notable en todas partes.
El resultado:
Como resultado, la organización tiene éxito hoy en día, ya que el nuevo enfoque de ventas – para tomar decisiones con el cliente en lugar de persuadirlo– es apoyado y vivido globalmente por el equipo de ventas, ya que la nueva estructura de los equipos de ventas refleja con éxito la estructura de los equipos de clientes. Esto garantiza una alta conectividad, mientras que al mismo tiempo los nuevos sistemas de ventas y los incentivos apoyan este enfoque. Al igual que la experiencia en este proyecto, en Movendo defendemos el desarrollo sistémico de ventas que crea condiciones marco para que los equipos de ventas trabajen con éxito para garantizar que las decisiones se tomen en el sistema del cliente.
